Egoismus

Wie wir andere manipulieren

Wir alle manipulieren täglich unsere Mitmenschen – das kann schon mit einem netten Lächeln anfangen.

Von Melanie Kuss

Jeder will etwas vom Anderen

Unser Verhalten, Denken und Fühlen folgt psychologischen Mustern und ist deshalb auch beeinflussbar – sei es unbeabsichtigt oder unter Vorsatz. Wer einen anderen freundlichen anlächelt, will ihn meist nicht absichtlich manipulieren. Allerdings haben wir von klein auf gelernt, damit beim Gegenüber Sympathie zu bekommen.

Insofern ist selbst ein einfaches Lächeln eine Art psychologisches Mittel, denn es spricht die Emotionen des Gegenübers positiv an. Wir nutzen es also instinktiv, um beim anderen etwas zu erreichen. Selbst Babys beherrschen schon diesen Trick.

Tagtäglich sind wir unzähligen Manipulationsstrategien ausgesetzt: Die Politik, die Werbung, die Medien, unsere Vorgesetzten, unsere Partner – jeder will irgendwann etwas von uns und jeder setzt dabei psychologische Mittel ein.

Wenn ihr Chef etwa sagt: "Sie sind der Einzige, dem ich das Projekt anvertrauen kann", steckt in dem Lob wahrscheinlich auch ein Stück Manipulation. Ihr Vorgesetzter will schließlich unbedingt, dass sie mit Ja antworten.

Wenn man soviel Wertschätzung entgegengebracht bekommt, kann man schlecht Nein sagen, auch wenn man eigentlich gar nicht will. Man läuft also Gefahr, einen Auftrag ungewollt anzunehmen. Dies ist eine der gängigen, bewusst oder unbewusst eingesetzten Manipulationen in unserer Arbeitswelt.

Beeinflusst werden wir ständig – nicht nur bei der Arbeit, sondern auch privat. Jeder versucht, den anderen mehr oder weniger zu beeinflussen. Ein Beispiel aus dem Ehealltag: Der Mann versucht seine Frau für sein Wunsch-Urlaubziel zu begeistern. Dabei kann er unterschiedliche psychologische Mittel anwenden.

Er kann etwa argumentieren – damit liegt seine Manipulationsabsicht offen, er will ja die Frau überzeugen. Er kann auch Druck auf die Frau ausüben, indem er schmollt oder scheinbar einlenkt und von seinem Wunsch zurücktritt. Derartige emotionale Manipulationsmechanismen laufen nicht immer bewusst ab.

Grundsätzlich ist Manipulation nicht per Definition schlecht. Wenn etwa der Chef aus dem Mitarbeiter das Beste herausholt, wird dieser am Ende auch zufrieden mit seiner Leistung sein. Die Frage ist nur, wie manipuliert wird – ob mit Druck oder mit Motivation.

Der Mensch ist und bleibt also manipulierbar, denn als soziales Wesen liegt ihm viel daran, von anderen anerkannt, bemerkt und geachtet zu werden. Auch wenn wir heute vermehrt Autoritäten hinterfragen als früher – es gibt nach wie vor Einflussgrößen, die uns manipulieren, wie etwa die Werbung, die Medien oder die Politik.

Manipulation durch Medien und durch Werbung

Medien spielen eine große Rolle bei der Manipulation der Gesellschaft. Sie greifen Stimmungen und Gefühle auf und wollen diese bedienen, denn davon hängen ja auch ihre Auflagen, Klicks oder Einschaltquoten ab.

Medien wollen also nicht nur informieren, sie müssen auch Geld verdienen. Also ist es wichtig zu wissen, womit man die Menschen am besten erreicht.

Die Marktforschung untersucht deshalb, was Menschen gerne haben, was sie gerne kaufen, was sie genießen wollen, welche Prestigeeffekte bestimmte Medien und Waren haben. Je genauer man die Wünsche und Motive der Menschen kennt, desto gezielter können sie bedient werden und desto leichter kann der Mensch beeinflusst werden.

Die Werbung arbeitet mittlerweile auch mit Erkenntnissen aus der Hirnforschung, die Hinweise darauf geben, auf welche Reize wir ansprechen.

Menschen reagieren besonders auf Tiere, Kinder und Sex. Das sind die großen Reize, die immer wieder in der Werbung eingesetzt werden. Auch Humor ist sehr wichtig. Die intelligentere Werbung weiß, dass wir gerne lachen und geistig herausgefordert werden wollen.

Manipulation in der Politik

Und welche psychologischen Kniffe wenden Politiker an, um uns von ihrer Meinung zu überzeugen? Wir beurteilen heute Politiker stark nach ihrer Persönlichkeit und weniger nach ihrem Programm. Das heißt, die Selbstinszenierung ist wichtiger denn je.

Dafür appellieren Politiker an unsere Gefühle und nutzen bewusst die Körpersprache.

In einer Demokratie sollten eigentlich Argumente den Ausschlag zur Meinungsbildung geben. Aber Gefühle, Neigungen und Meinungen, die nicht unbedingt auf Tatsachen gründen, spielen eine enorm große Rolle. Politiker wissen, wie sie Gefühle beeinflussen können, was sie in ihren Ansprachen ausnutzen.

Allerdings läuft die Absicht, andere beeinflussen zu wollen, nicht immer bewusst ab. Wenn einem klar ist, dass Manipulation immer um uns herum ist, dass sie einfach dazu gehört, kann man sich auch besser davor schützen.

(Erstveröffentlichung 2011. Letzte Aktualisierung 31.03.2020)